Kebanyakan profil audiens ditulis berdasarkan khayalan: persona rekaan dengan nama, umur dan kedai kopi kegemaran. Ia terasa berguna tetapi tidak mengubah apa-apa. Profil yang lebih baik bermula daripada bukti tentang siapa yang sudah membeli produk seperti milik anda.
Pesaing anda telah membayar untuk mengetahuinya. Setiap iklan yang terus mereka jalankan, setiap halaman pendaratan yang mereka tulis semula dan setiap e-mel yang mereka hantar ialah hasil ujian ke atas pelanggan sebenar. Kaji mereka dengan cara yang tersusun dan anda boleh menentukan audiens anda sebelum membelanjakan bajet sendiri.
Di bawah: sumber yang perlu dibaca, apa yang dikatakan oleh setiap satu tentang pembeli, dan cara menjadikan semuanya profil satu halaman, lengkap dengan contoh.
Kenapa pesaing ialah tempat terbaik untuk bermula
Tinjauan dan temu bual pelanggan bernilai, tetapi anda memerlukan pelanggan untuk menjalankannya. Sebelum anda mempunyai sebarang pelanggan, bukti yang paling hampir ialah tingkah laku jenama yang sudah menjual kepada orang yang anda mahu.
Iklan yang lama berjalan ialah kuncinya. Jenama hanya mengekalkan iklan selagi ia membawa untung, jadi mesej dalam iklan yang lama berjalan ialah mesej yang berkesan pada seseorang. Tugas anda ialah mengetahui siapa orang itu.
Satu peringatan: audiens pesaing ialah hipotesis permulaan, bukan fakta. Anda mengesahkannya melalui ujian anda sendiri.
Langkah 1: pilih pesaing yang sesuai
Pilih 5 hingga 10 jenama yang menjual produk yang serupa, pada harga yang serupa, kepada jenis pelanggan yang anda mahu. Jenama premium dan kedai murah boleh menjual barang yang sama kepada orang yang sangat berbeza, jadi harga sama pentingnya dengan produk.
Sertakan beberapa kedai yang lebih kecil dan berkembang pesat, bukan hanya peneraju pasaran. Jenama yang lebih kecil sering menemui audiens yang diabaikan oleh peneraju.
Langkah 2: baca teks iklan dan hook
Baris pertama iklan, atau beberapa saat pertama video, ialah hook. Ia ditulis untuk menghentikan satu jenis orang. Kumpulkan hook daripada iklan yang lama berjalan milik setiap pesaing dan cari corak.
- Masalah yang disebut. "Sakit belakang selepas hari yang panjang di meja kerja" bercakap kepada pekerja pejabat. "Penat dengan gim yang sesak?" bercakap kepada orang lain sama sekali.
- Perkataan yang digunakan. Jargon menandakan pakar. Bahasa biasa menandakan pemula. Slanga dan emoji menunjukkan golongan yang lebih muda.
- Keberatan yang dijawab. Iklan yang menekankan "pemulangan mudah" atau "tiada langganan" memberitahu anda apa yang membuatkan pembeli ini teragak-agak.
- Hasil yang dijanjikan. Menjimatkan masa, kelihatan menarik, berasa selamat atau menjimatkan wang, masing-masing menunjukkan motivasi yang berbeza.
Kira tema yang berulang. Tema yang terus dijalankan oleh beberapa pesaing ialah petunjuk kuat tentang apa yang diambil berat oleh audiens.
Langkah 3: kaji kreatif
Visual memberitahu anda siapa yang dianggap oleh jenama itu sedang menonton. Catat siapa yang muncul dalam iklan, formatnya dan latarnya.
- Siapa yang berada di skrin. Seorang ibu atau bapa di dapur, seorang pelajar di bilik asrama, seorang pesara di taman. Jenama memilih orang yang dapat dikaitkan dengan diri mereka oleh pembelinya.
- Formatnya. Campuran yang banyak video, dan klip gaya UGC yang dirakam dengan telefon, menunjukkan audiens lebih bertindak balas kepada orang sebenar berbanding gambar produk yang kemas.
- Latar dan prop. Rumah, kereta, pejabat dan suasana luar mendedahkan gaya hidup dan bajet.
Langkah 4: ikut iklan sampai ke halaman pendaratan
Halaman pendaratan ialah tempat jenama menamatkan hujah yang dimulakan oleh iklan. Bacalah seperti pembeli membacanya.
- Apa yang dijanjikan oleh tajuk, dan adakah ia sepadan dengan iklan?
- Kebimbangan apa yang dijawab oleh soalan lazim dan ulasan: masa penghantaran, saiz, keselamatan, ketahanan?
- Bagaimana tawaran dibina: satu barang, bundle, langganan, hadiah percuma?
- Ulasan mana yang ditunjukkan dahulu? Jenama mengetengahkan ulasan daripada pelanggan yang mereka mahu lebih ramai.
Jika satu jenama menghantar iklan berbeza ke halaman pendaratan berbeza, bandingkan. Setiap halaman sering menyasarkan segmen yang berbeza, seperti pembeli hadiah berbanding orang yang membeli untuk diri sendiri.
Langkah 5: semak di mana iklan berjalan
Negara yang dicapai oleh iklan pesaing menunjukkan di mana pembelinya berada. Jenama yang menumpukan iklannya di beberapa negara mungkin telah mendapati pasaran itu membawa hasil.
Bandingkan dengan negara asal pelawat kedainya. Apabila kedua-duanya menunjuk ke tempat yang sama, anda mendapat jawapan yang jelas. Apabila berbeza, jenama itu mungkin sedang menguji pasaran baharu, atau mendapat pelawat daripada saluran selain iklan.
Pecahan umur dan jantina, jika ada, menambah satu lapisan lagi. Anggaplah ia sebagai panduan: ia menunjukkan siapa yang melihat iklan, yang tidak semestinya sama dengan siapa yang membeli.
Langkah 6: baca e-mel dan tawaran mereka
E-mel menunjukkan bagaimana sesuatu jenama bercakap dengan orang yang sudah membeli atau mendaftar. Itulah audiens selepas jualan pertama, dan ia sering memberitahu lebih banyak daripada iklan.
- Nada. Mesra dan peribadi, atau pakar dan teknikal?
- Promosi. Diskaun yang kerap menunjukkan pembeli yang sensitif terhadap harga. Pelancaran dan cerita dengan sedikit diskaun menunjukkan pembeli yang mengambil berat tentang jenama itu sendiri.
- Masa. Menghantar pada pagi hari bekerja dan bukannya petang hujung minggu mengisyaratkan bila audiens membaca.
- E-mel alu-aluan. Siri alu-aluan mendedahkan apa yang difikirkan jenama itu perlu didengar oleh pelanggan baharu sebelum membeli.
Jadikan ia profil audiens
Sekarang gabungkan penemuan anda dalam satu halaman. Pastikan ia ringkas, sokong setiap baris dengan sesuatu yang anda lihat, dan catat dari mana ia datang.
Berikut contoh untuk kedai rekaan yang menjual aksesori meja ergonomik, dibina daripada iklan, halaman pendaratan dan e-mel lima pesaing. Penemuan ini sekadar ilustrasi.
| Bahagian profil | Apa yang kami temui (contoh) | Bukti |
|---|---|---|
| Siapa | Pekerja pejabat dan pekerja jarak jauh, kira-kira 28 hingga 45 tahun, yang menghabiskan hari yang panjang di meja | Orang yang ditunjukkan dalam iklan, suasana pejabat di rumah, pecahan audiens |
| Masalah utama | Rasa tidak selesa pada leher dan belakang selepas hari bekerja yang panjang | Hook yang paling kerap diulang dalam iklan pesaing yang lama berjalan |
| Motivasi | Berasa lebih baik di tempat kerja, dan meja yang lebih kemas | Hasil yang dijanjikan dalam teks iklan dan tajuk halaman pendaratan |
| Keberatan utama | Adakah ia benar-benar membantu? Adakah ia muat di meja saya? | Bahagian soalan lazim, ulasan yang ditunjukkan dahulu, tempoh percubaan dalam iklan |
| Di mana | Amerika Syarikat, United Kingdom, Jerman | Negara yang dicapai iklan dan negara asal pelawat kedai |
| Harga dan tawaran | Harga pertengahan, lebih bertindak balas kepada bundle berbanding diskaun | Tawaran halaman pendaratan, sedikit e-mel yang berpaksikan diskaun |
| Mesej yang berkesan | Video pendek seseorang di meja sebenar, sebelum dan selepas | Campuran format dan kreatif yang paling lama berjalan |
Perhatikan apa yang ditinggalkan oleh profil itu: hobi rekaan, nama, jenama kegemaran. Setiap baris ialah sesuatu yang boleh anda bertindak atasnya dalam iklan, halaman pendaratan atau tawaran.
Gunakan profil untuk merancang ujian anda
Jadikan setiap baris sesuatu yang boleh anda uji: masalah utama menjadi hook pertama anda, dan keberatan menjadi tajuk dan soalan lazim pada halaman pendaratan anda. Baris tawaran memberitahu anda sama ada hendak mendahulukan bundle atau diskaun.
Kemudian cari jurangnya. Jika setiap pesaing menyasarkan pekerja jarak jauh, anda boleh menguji hook untuk pelajar atau gamer yang duduk selama itu juga. Profil itu menunjukkan di mana orang ramai berada, yang juga menunjukkan di mana mereka tiada.
Sebelum anda mengembangkan sesuatu audiens, anggarkan nilai seorang pelanggannya dari semasa ke semasa dengan kalkulator nilai seumur hayat pelanggan. Audiens yang membeli semula boleh mewajarkan kos yang lebih tinggi bagi jualan pertama.
Semak profil itu selepas ujian pertama anda. Setelah anda mempunyai keputusan sendiri, ia mengatasi sebarang bukti dari luar.
Cara melakukannya dengan SellWinners
Setiap langkah di atas ada tempatnya dalam SellWinners. Inilah tempat untuk melihatnya.
Pilih pesaing anda
Dalam Kedai dalam apl, cari produk anda mengikut nama produk, kemudian gunakan penapis harga produk terlaris untuk mengekalkan kedai pada paras harga anda dan tambah negara pasaran yang anda utamakan. Buka kedai yang kukuh dan semak tab Serupa: Kedai Serupa menyenaraikan pesaing terdekat dengan skor kesamaan, trafik dan pertumbuhan.
Baca hook, teks dan kreatif
Dalam Pustaka Iklan, gunakan penapis jenama untuk menyenaraikan iklan Meta seorang pesaing. Kekalkan yang aktif, tetapkan hari berjalan minimum dan isih mengikut Paling lama berjalan. Setiap iklan menunjukkan teks, tajuk, seruan bertindak dan halaman pendaratannya, bersama transkrip video dan hook apabila ada.
Untuk bacaan yang lebih mendalam, tambahkan jenama itu ke Penjejak Jenama. Laporannya mengumpulkan hook, skrip video, tajuk, teks iklan dan halaman pendaratan, serta menunjukkan campuran format dan audiens mengikut negara, umur dan jantina. Lihat Penjejak Jenama untuk setiap laporan.
Semak negara dan pelawat
Tapis iklan mengikut negara iklan dalam Pustaka Iklan untuk melihat jenama mana yang menjangkau pasaran anda. Buka sebuah kedai dalam Kedai untuk melihat negara asal pelawatnya, seperti yang diterangkan pada halaman Analitik Kedai.
Dalam Pengiklan dalam apl, tapis mengikut negara, bahasa, serta umur dan jantina audiens untuk mencari jenama lain yang bercakap dengan orang yang sama.
Baca e-mel
Pada halaman sesebuah kedai, tab E-mel menyenaraikan apa yang dihantarnya, dengan campuran kempen dan rentak mingguannya (E-mel Kedai). Untuk membandingkan e-mel alu-aluan merentasi jenama, buka Pustaka E-mel dan tetapkan jenis kempen kepada Alu-aluan.
Simpan contoh terbaik ke papan dalam apl dan letakkannya bersebelahan profil anda, supaya bukti di sebalik setiap baris hanya sekali klik.
Perkara penting
- Bina profil audiens anda daripada bukti, bukan khayalan: iklan pesaing yang lama berjalan menunjukkan mesej yang sudah berkesan.
- Baca enam sumber: hook dan teks, kreatif, halaman pendaratan, negara iklan, negara pelawat dan e-mel.
- Kekalkan profil pada satu halaman, dengan bukti bagi setiap baris, dan jadikan setiap baris sebagai ujian.
- Cari audiens yang diabaikan pesaing, dan kemas kini profil setelah keputusan anda sendiri masuk.
Sedia mengkaji pesaing anda? Buat akaun percuma untuk mencari kedai Shopify dan membuka pustaka iklan Meta setiap kedai, atau bandingkan pelan di halaman harga.