Il ROAS, o ritorno sulla spesa pubblicitaria, è il ricavo generato dai tuoi annunci diviso per quanto hai speso per essi. Un ROAS di 3 significa 3 euro di ricavi per ogni euro di annunci.
Un ROAS più alto non è automaticamente migliore, e lo stesso ROAS può essere un profitto per un negozio e una perdita per un altro. Quindi, prima di provare ad alzarlo, calcola il numero che ti serve davvero. Poi lavora sulle leve che lo spostano, partendo da quelle che ti costano meno.
Prima misuralo correttamente
Conosci il tuo ROAS di pareggio
Il tuo ROAS di pareggio è il ROAS al quale i tuoi annunci smettono di perdere soldi. Dipende da quanto ti lascia ogni vendita prima della pubblicità.
Prendiamo un esempio. Supponiamo che un prodotto si venda a 50 euro. Costa 15 euro di produzione, 7 euro di spedizione, le commissioni di pagamento si prendono il 3% del prezzo (1,50 euro) e imballaggio e altri costi aggiungono 1,50 euro.
Resta un margine prima degli annunci di 50 meno 15, 7, 1,50 e 1,50, cioè 25 euro.
Il ROAS di pareggio è il prezzo diviso per quel margine: 50 diviso 25 dà 2,0. Sotto un ROAS di 2,0 questo prodotto perde soldi su ogni vendita generata dagli annunci. Detto in altro modo, il massimo che puoi pagare in annunci per una vendita è 25 euro.
Puoi fare i tuoi calcoli nel calcolatore del ROAS di pareggio. Fallo per ogni prodotto: un negozio con margini molto diversi nel catalogo ha un ROAS di pareggio diverso per ciascun prodotto.
Verifica cosa stai misurando
Il ROAS nella dashboard di una piattaforma pubblicitaria è il punto di vista della piattaforma su quali vendite ha generato. Piattaforme diverse possono attribuirsi lo stesso ordine, e la finestra di attribuzione cambia il numero. Confronta regolarmente il ROAS della piattaforma con gli ordini effettivi del tuo negozio.
Una verifica incrociata semplice è dividere i tuoi ricavi totali per la tua spesa pubblicitaria totale nello stesso periodo, su tutti i canali. Se quel numero scende mentre una piattaforma segnala un ROAS in aumento, fidati del negozio.
Infine, valuta il ROAS per campagna o per prodotto, e su un numero di giorni sufficiente ad attenuare il rumore. Una media dell'account può nascondere un vincente che paga per un perdente.
La formula che mostra le leve
Per gli annunci che paghi per clic, il ROAS si scompone in tre parti:
ROAS = tasso di conversione × valore medio dell'ordine ÷ costo per clic
Ogni clic ti costa il costo per clic. Una parte dei clic si trasforma in ordini (il tuo tasso di conversione), e ogni ordine porta il tuo valore medio dell'ordine. Quindi ogni leva che puoi azionare riduce il costo di un clic, aumenta la quota di clic che comprano oppure aumenta il valore di ogni ordine.
Ecco un esempio pratico. Supponiamo che tu spenda 1.200 euro a 0,50 euro per clic, il che ti dà 2.400 clic. Con un tasso di conversione del 2% sono 48 ordini, e a 50 euro l'uno sono 2.400 euro di ricavi: un ROAS di 2,0, esattamente il pareggio per il prodotto qui sopra.
| Scenario (esempio) | Costo per clic | Tasso di conversione | Valore dell'ordine | Ordini | Ricavi | ROAS | Profitto dopo gli annunci |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Punto di partenza | 0.50 | 2.0% | 50 | 48 | 2,400 | 2.0 | 0 |
| Landing page migliore | 0.50 | 2.5% | 50 | 60 | 3,000 | 2.5 | 300 |
| Più un'offerta aggiuntiva | 0.50 | 2.5% | 60 | 60 | 3,600 | 3.0 | 702 |
| Più un hook più forte | 0.40 | 2.5% | 60 | 75 | 4,500 | 3.75 | 1,177.50 |
Come si calcola il profitto: al punto di partenza, 48 ordini con 25 euro di margine fanno 1.200 euro, che coprono appena i 1.200 di annunci. Con 60 ordini, il margine è di 1.500 e il profitto di 300.
Per la riga dell'offerta aggiuntiva, supponiamo che l'ordine medio salga da 50 a 60 euro e che i 10 euro in più costino 3 euro di prodotto più 0,30 di commissioni. Ogni ordine ora lascia 25 più 6,70, quindi 31,70 euro. Sessanta ordini lasciano 1.902 euro, cioè 702 dopo gli annunci.
Nell'ultima riga, un hook più forte alza la percentuale di clic, così ogni clic costa 0,40, lo stesso budget compra 3.000 clic e 75 ordini lasciano 2.377,50 euro, cioè 1.177,50 dopo gli annunci.
Leva 1: creatività e hook
La tua creatività decide chi smette di scorrere e chi clicca. Sulle piattaforme dove paghi per impressioni, una percentuale di clic più alta significa un costo per clic più basso: con un costo di 10 euro per mille impressioni, una percentuale di clic del 2% corrisponde a 0,50 per clic, e il 2,5% a 0,40.
L'apertura è ciò che conta di più. Testa la prima riga del testo e i primi secondi del video prima di testare colori o pulsanti. Prova nuovi angoli, non solo nuovi montaggi: un annuncio centrato sul problema, uno sul risultato e uno sulle recensioni raggiungono persone diverse.
Rinnova le creatività prima che il rendimento cali. Quando le stesse persone vedono un annuncio troppo spesso, la percentuale di clic scende e i costi salgono. Mantieni un flusso costante di nuovi annunci, così hai sempre un sostituto pronto.
Leva 2: l'offerta
L'offerta è ciò che spinge qualcuno a comprare ora invece che più tardi. Gli sconti funzionano, ma costano margine e alzano il tuo ROAS di pareggio. Nell'esempio qui sopra, uno sconto del 10% porta il prezzo a 45 euro e le commissioni a 1,35, quindi il margine scende a 20,15 euro e il ROAS di pareggio sale da 2,0 a circa 2,23.
Le offerte che proteggono il margine spesso sono migliori: un bundle a un prezzo unitario leggermente più basso, la spedizione gratuita sopra una soglia, un omaggio con l'acquisto o una garanzia più lunga. Mettile alla prova contro uno sconto secco e confronta il profitto, non solo il ROAS.
Leva 3: landing page e tasso di conversione
Una pagina migliore alza il tuo tasso di conversione senza toccare i costi pubblicitari, ed è per questo che spesso è la leva più economica. Controlla prima queste cose:
- Coerenza del messaggio. La pagina riprende la promessa e l'offerta dell'annuncio che ha portato il visitatore.
- Velocità su mobile. Verifica quanta parte del traffico dei tuoi annunci arriva dai telefoni e prova la pagina su uno di essi. Una pagina lenta perde acquirenti prima ancora di caricarsi.
- L'essenziale above the fold. Prodotto, prezzo, offerta, recensioni e pulsante, senza scorrere.
- Spedizioni e resi. Tempi e costi di consegna chiari vicino al pulsante eliminano un motivo comune di abbandono.
- La destinazione giusta. Manda gli annunci di prodotto alla pagina del prodotto, non alla homepage.
Leva 4: valore medio dell'ordine
Aumentare il tuo valore medio dell'ordine significa che ogni clic pagato vale di più. I modi più comuni per farlo:
- Bundle. Raggruppa prodotti che si usano insieme, a un prezzo che premia l'acquisto del set.
- Sconti sulla quantità. Un prezzo unitario più basso per due o tre pezzi, per i prodotti che si consumano.
- Upsell e cross-sell. Una versione migliore nella pagina del prodotto, o un articolo abbinato nel carrello o dopo il checkout.
- Una soglia per la spedizione gratuita. Fissala un po' sopra il tuo ordine medio attuale, così gli acquirenti aggiungono un articolo in più.
Ricorda che anche gli articoli in più hanno dei costi. Calcola il margine sull'ordine più grande, come nell'esempio dell'offerta aggiuntiva, prima di considerarlo un successo.
Leva 5: pubblico e posizionamenti
Chi vede i tuoi annunci, e dove, cambia sia il costo sia il tasso di conversione. Escludi chi ha comprato di recente dalle campagne di acquisizione, così non paghi per raggiungere persone che hanno appena ordinato. Mantieni proporzionati i budget di retargeting: spesso mostrano un ROAS alto perché molti di quei visitatori avrebbero comprato comunque.
Analizza i risultati per paese e per posizionamento quando hai abbastanza dati, ed elimina quelli che restano sotto il pareggio. Dai alle modifiche il tempo di assestarsi prima di giudicarle. Una singola giornata negativa è rumore.
Leva 6: fidelizzazione ed email
Il ROAS conta solo i ricavi dell'ordine portato dall'annuncio. Se i clienti tornano, il primo ordine non racconta tutta la storia. Un cliente che compra tre volte in due anni rende accettabile un ROAS più basso sul primo ordine.
Stima quanto vale un cliente con il calcolatore del valore del ciclo di vita del cliente, poi lavora su ciò che fa tornare le persone: una serie di benvenuto, email post-acquisto, promemoria di riacquisto e campagne di riconquista. La nostra guida ai flussi email per Shopify spiega quali impostare per primi.
Da dove iniziare
- Sistema la misurazione e conosci il ROAS di pareggio di ogni prodotto.
- Sistema la landing page, perché costa poco e aiuta ogni campagna.
- Testa nuovi hook e nuovi angoli ogni settimana.
- Metti a confronto le offerte che proteggono il margine con i semplici sconti.
- Aggiungi un bundle o un upsell per aumentare il valore dell'ordine.
- Taglia pubblici, paesi e posizionamenti che restano sotto il pareggio.
- Crea i flussi email che fanno tornare i clienti.
Come SellWinners ti aiuta a trovare idee per creatività e offerte
La parte più difficile per migliorare il ROAS è sapere cosa testare dopo. SellWinners ti mostra cosa pubblicano gli altri marchi della tua nicchia, e cosa continuano a pubblicare.
- Trova angoli che durano. Apri la pagina Annunci nell'app e cerca la tua nicchia nella Libreria annunci. Imposta Stato su attivo, Giorni di attività su almeno 30 e ordina per copertura. Apri un annuncio per leggerne il testo, la trascrizione del video e l'hook. Le schede Google e TikTok coprono anche quelle piattaforme.
- Studia i test dei tuoi concorrenti. Aggiungi da tre a cinque concorrenti al Monitoraggio marchi (Monitoraggio marchi nell'app) e leggi i loro hook, titoli, testi degli annunci e landing page, oltre agli annunci in fase di scalata e ai test creativi che lanciano.
- Guarda come i marchi costruiscono le offerte. Nella Libreria email (Email nell'app), filtra per tipo di promozione o per un evento come il Black Friday per vedere come i marchi presentano bundle, spedizione gratuita e sconti.
- Confronta prodotti e prezzi. Analisi negozi mostra i più venduti e l'elenco dei prodotti di un concorrente, il che ti aiuta a pianificare bundle e fasce di prezzo.
Salva le idee che vuoi testare in una bacheca nell'app, così il tuo team lavora sulla stessa lista. Le bacheche fanno parte dei piani a pagamento; vedi i piani e i loro prezzi.
Punti chiave
- Calcola il ROAS di pareggio di ogni prodotto prima di fissare qualsiasi obiettivo.
- Il ROAS è uguale al tasso di conversione per il valore dell'ordine diviso per il costo per clic: ogni leva sposta uno di questi tre fattori.
- Le correzioni alla landing page e i nuovi hook sono di solito i guadagni più economici.
- Gli sconti alzano il tuo ROAS di pareggio. Bundle e soglie spesso proteggono meglio il margine.
- Tieni conto degli acquisti ripetuti: la fidelizzazione rende accettabile un ROAS più basso sul primo ordine.