A maioria dos perfis de público é escrita com base na imaginação: uma persona inventada com nome, idade e cafeteria favorita. Eles parecem úteis e não mudam nada. Um perfil melhor parte de evidências de quem já compra produtos como os seus.
Seus concorrentes já pagaram para descobrir isso. Cada anúncio que eles mantêm no ar, cada página de destino que reescrevem e cada e-mail que enviam é resultado de testes com clientes reais. Estude-os de forma estruturada e você poderá definir seu público antes de gastar o seu próprio orçamento.
A seguir: quais fontes ler, o que cada uma revela sobre o comprador e como transformar tudo em um perfil de uma página, com um exemplo prático.
Por que os concorrentes são o melhor ponto de partida
Pesquisas e entrevistas com clientes são valiosas, mas você precisa ter clientes para fazê-las. Antes de ter algum, a evidência mais próxima é o comportamento das marcas que já vendem para as pessoas que você quer atingir.
Os anúncios de longa duração são a chave. Uma marca só mantém um anúncio no ar enquanto ele se paga, então a mensagem de um anúncio de longa duração é uma mensagem que funciona com alguém. O seu trabalho é descobrir quem é esse alguém.
Um cuidado: o público de um concorrente é uma hipótese inicial, não um fato. Você a confirma com seus próprios testes.
Etapa 1: escolha os concorrentes certos
Escolha de 5 a 10 marcas que vendem um produto parecido, a um preço parecido, para o tipo de cliente que você quer. Uma marca premium e uma loja de pechinchas podem vender o mesmo item para pessoas muito diferentes, então o preço importa tanto quanto o produto.
Inclua algumas lojas menores de crescimento rápido, não só a líder do mercado. Marcas menores muitas vezes encontram um público que a líder ignora.
Etapa 2: leia os textos e os ganchos dos anúncios
A primeira linha de um anúncio, ou os primeiros segundos de um vídeo, é o gancho. Ele é escrito para fazer um certo tipo de pessoa parar. Reúna os ganchos dos anúncios de longa duração de cada concorrente e procure padrões.
- O problema citado. «Dor nas costas depois de um longo dia na mesa» fala com quem trabalha em escritório. «Cansado de academias lotadas?» fala com alguém completamente diferente.
- As palavras usadas. Jargão indica especialistas. Palavras simples indicam iniciantes. Gírias e emojis apontam para um público mais jovem.
- A objeção respondida. Anúncios que enfatizam «devolução fácil» ou «sem assinatura» mostram o que faz esse comprador hesitar.
- O resultado prometido. Ganhar tempo, ficar bonito, sentir-se seguro ou economizar dinheiro: cada um aponta para uma motivação diferente.
Conte quais temas se repetem. Um tema que vários concorrentes mantêm no ar é uma forte pista sobre o que importa para o público.
Etapa 3: estude os criativos
Os visuais mostram quem a marca acha que está assistindo. Anote quem aparece nos anúncios, o formato e o cenário.
- Quem aparece na tela. Um pai ou uma mãe na cozinha, um estudante no quarto da república, um aposentado no jardim. As marcas escalam pessoas com quem seus compradores se identificam.
- O formato. Um mix com muito vídeo, e com clipes no estilo UGC gravados no celular, sugere que o público responde mais a pessoas reais do que a fotos de produto bem produzidas.
- Cenário e objetos. Casas, carros, escritórios e cenas ao ar livre revelam estilo de vida e orçamento.
Etapa 4: siga os anúncios até as páginas de destino
A página de destino é onde a marca conclui o argumento que o anúncio começou. Leia-a como o comprador leria.
- O que o título promete, e isso combina com o anúncio?
- Quais preocupações o FAQ e as avaliações respondem: prazo de entrega, tamanho, segurança, durabilidade?
- Como a oferta é montada: um único item, um kit, uma assinatura, um brinde?
- Quais avaliações aparecem primeiro? As marcas destacam avaliações dos clientes que elas querem ter em maior número.
Se uma marca envia anúncios diferentes para páginas de destino diferentes, compare-as. Cada página costuma mirar um segmento diferente, como quem compra para presentear versus quem compra para si.
Etapa 5: verifique onde os anúncios são veiculados
Os países que os anúncios de um concorrente alcançam mostram onde estão os compradores dele. Uma marca que concentra os anúncios em poucos países provavelmente descobriu que esses mercados dão retorno.
Compare isso com os países de onde vêm os visitantes da loja. Quando os dois apontam para os mesmos lugares, você tem uma resposta clara. Quando são diferentes, a marca pode estar testando novos mercados ou recebendo visitantes de outros canais além dos anúncios.
Os detalhamentos por idade e gênero, quando disponíveis, acrescentam mais uma camada. Trate-os como um guia: eles mostram quem viu os anúncios, o que nem sempre é o mesmo que quem comprou.
Etapa 6: leia os e-mails e as ofertas deles
Os e-mails mostram como uma marca fala com quem já comprou ou se cadastrou. Esse é o público depois da primeira venda, e muitas vezes ele revela mais do que os anúncios.
- Tom. Amigável e pessoal, ou especializado e técnico?
- Promoções. Descontos frequentes sugerem um comprador sensível a preço. Lançamentos e histórias com poucos descontos sugerem compradores que se importam com a marca em si.
- Horário. Enviar nas manhãs de dias úteis em vez de nas noites de fim de semana dá pistas de quando o público lê.
- Os e-mails de boas-vindas. A sequência de boas-vindas revela o que a marca acha que um novo assinante precisa ouvir antes de comprar.
Transforme tudo em um perfil de público
Agora reúna o que você encontrou em uma página. Seja breve, embase cada linha com algo que você viu e anote de onde veio.
Veja um exemplo para uma loja imaginária que vende acessórios ergonômicos para escritório, montado a partir dos anúncios, das páginas de destino e dos e-mails de cinco concorrentes. As conclusões são ilustrativas.
| Parte do perfil | O que encontramos (exemplo) | Evidências |
|---|---|---|
| Quem | Profissionais de escritório e em trabalho remoto, de cerca de 28 a 45 anos, que passam longos dias diante de uma mesa | Pessoas mostradas nos anúncios, cenários de home office, detalhamentos de público |
| Problema principal | Desconforto no pescoço e nas costas depois de longas jornadas de trabalho | O gancho mais repetido nos anúncios de longa duração dos concorrentes |
| Motivação | Sentir-se melhor no trabalho e ter uma mesa mais organizada | Resultados prometidos nos textos dos anúncios e nos títulos das páginas de destino |
| Principais objeções | Vai ajudar mesmo? Vai caber na minha mesa? | Seções de FAQ, as avaliações exibidas primeiro, períodos de teste nos anúncios |
| Onde | Estados Unidos, Reino Unido, Alemanha | Países que os anúncios alcançam e países dos visitantes das lojas |
| Preço e oferta | Preço intermediário, responde mais a kits do que a descontos | Ofertas nas páginas de destino, poucos e-mails centrados em desconto |
| Mensagem que funciona | Vídeo curto de uma pessoa em uma mesa de verdade, antes e depois | Mix de formatos e os criativos que estão há mais tempo no ar |
Repare no que o perfil deixa de fora: hobbies inventados, um nome, uma marca favorita. Cada linha é algo que você pode aplicar em um anúncio, uma página de destino ou uma oferta.
Use o perfil para planejar seus testes
Transforme cada linha em algo que você possa testar: o problema principal vira o seu primeiro gancho, e as objeções viram o título e o FAQ da sua página de destino. A linha da oferta diz se você deve abrir com um kit ou com um desconto.
Depois, procure a lacuna. Se todos os concorrentes miram quem trabalha remotamente, você pode testar um gancho para estudantes ou gamers que passam o mesmo tempo sentados. O perfil mostra onde está a multidão, o que também mostra onde ela não está.
Antes de escalar um público, estime quanto um dos clientes dele vale ao longo do tempo com a calculadora de LTV do cliente. Um público que volta a comprar pode justificar um custo maior na primeira venda.
Revise o perfil depois dos primeiros testes. Quando você tiver seus próprios resultados, eles valem mais do que qualquer evidência externa.
Como fazer isso com o SellWinners
Cada etapa acima tem seu lugar no SellWinners. Veja onde procurar.
Escolha seus concorrentes
Em Lojas no app, pesquise seu produto pelo nome e depois use o filtro de preço do mais vendido para ficar com lojas no seu nível de preço, adicionando os países de mercado que interessam a você. Abra uma loja forte e confira a aba Semelhantes: Lojas semelhantes lista os concorrentes mais próximos com uma pontuação de semelhança, tráfego e crescimento.
Leia ganchos, textos e criativos
Na Biblioteca de anúncios, use o filtro de marca para listar os anúncios da Meta de um concorrente. Mantenha os ativos, defina um mínimo de dias no ar e ordene por Mais tempo no ar. Cada anúncio mostra o texto, o título, a chamada para ação e a página de destino, com a transcrição do vídeo e o gancho quando disponíveis.
Para uma leitura mais profunda, adicione a marca ao Monitor de marcas. Os relatórios dele agrupam os ganchos, os roteiros de vídeo, os títulos, os textos dos anúncios e as páginas de destino, e mostram o mix de formatos e o público por país, idade e gênero. Veja todos os relatórios em Monitor de marcas.
Confira países e visitantes
Filtre os anúncios por países dos anúncios na Biblioteca de anúncios para ver quais marcas alcançam o seu mercado. Abra uma loja em Lojas para ver os países de onde vêm os visitantes dela, como descrito na página Análise de lojas.
Em Anunciantes no app, filtre por país, idioma e idade e gênero do público para encontrar outras marcas que falam com as mesmas pessoas.
Leia os e-mails
Na página de uma loja, a aba E-mails lista o que ela envia, com o mix de campanhas e o ritmo semanal (E-mails de lojas). Para comparar e-mails de boas-vindas entre marcas, abra a Biblioteca de e-mails e defina o tipo de campanha como Boas-vindas.
Salve os melhores exemplos em um quadro no app e mantenha-o ao lado do seu perfil, para que a evidência por trás de cada linha esteja a um clique de distância.
Principais conclusões
- Monte seu perfil de público com base em evidências, não na imaginação: os anúncios de longa duração dos concorrentes mostram mensagens que já funcionam.
- Leia seis fontes: ganchos e textos, criativos, páginas de destino, países dos anúncios, países dos visitantes e e-mails.
- Limite o perfil a uma página, com a evidência de cada linha, e transforme cada linha em um teste.
- Procure o público que os concorrentes ignoram e atualize o perfil quando seus próprios resultados chegarem.
Pronto para estudar seus concorrentes? Crie uma conta grátis para pesquisar lojas Shopify e abrir a biblioteca de anúncios da Meta de cada loja, ou compare os planos na página de preços.