FormuleROAS d'équilibre = prix de vente / marge par commande avant publicité

Le ROAS d'équilibre est le retour sur dépenses publicitaires dont un produit a besoin pour que ses publicités cessent de perdre de l'argent. À ce ROAS exact, la marge de chaque vente paie les publicités et il ne reste rien.

Il transforme le ROAS, d'un score vague, en objectif clair. Si votre ROAS d'équilibre est de 2,5 et qu'une campagne tourne à 2, elle perd de l'argent, aussi bonne qu'elle paraisse. À 3,5, elle dégage un bénéfice que vous pouvez faire croître.

Pour le calculer, partez du prix de vente et soustrayez tous les coûts d'une vente hors publicité : le produit (COGS), la livraison et la préparation des commandes, les frais de paiement et de plateforme, et l'emballage. Ce qui reste est votre marge avant publicité. Divisez le prix par cette marge.

  • Une marge plus élevée abaisse le ROAS d'équilibre et donne plus de latitude à vos publicités.
  • Augmenter les prix, réduire le coût du produit ou de la livraison et vendre des lots : tout cela aide.
  • Les produits à faible marge peuvent exiger un ROAS trop élevé pour être atteint avec du trafic payant.

Erreurs courantes : oublier les frais ou les retours, utiliser un seul chiffre d'équilibre pour des produits aux marges différentes, et viser l'équilibre lui-même. L'équilibre ne couvre que la vente. Les coûts fixes comme les applications, les outils et les salaires restent à payer : visez donc un ROAS supérieur.