Margine di contribuzione = fatturato - costi variabili (COGS, spedizione, commissioni e, dopo gli annunci, spesa pubblicitaria)Il margine di contribuzione è il fatturato meno i costi variabili, cioè i costi che crescono con ogni ordine. Nell'e-commerce sono il prodotto (COGS), la spedizione e l'evasione dell'ordine, le commissioni di pagamento e della piattaforma, l'imballaggio e, se la conti per ordine, la pubblicità.
I negozi spesso lo guardano a due livelli. Prima degli annunci, ti dice quanto puoi spendere per conquistare una vendita, ed è la base del ROAS di pareggio. Dopo gli annunci, ti dice quanto lascia davvero ogni ordine.
È più utile del margine lordo per le decisioni quotidiane, perché include i costi che nella pratica rendono un prodotto redditizio o no. Un prodotto con un margine lordo del 70% ma costi di spedizione elevati può contribuire meno di uno con un margine del 55% che si spedisce con poco.
- Monitoralo per prodotto, non solo per l'intero negozio.
- Aumentalo con bundle e un AOV più alto, che distribuiscono i costi di spedizione e degli annunci su un fatturato maggiore.
- Tieni d'occhio i resi: anche i rimborsi e la spedizione di reso sono costi variabili.
Errori comuni: dimenticare le commissioni di pagamento e i resi, e trattare come variabili i costi fissi come app o stipendi. Questi vanno più in basso, nell'utile netto.