CLV = panier moyen x commandes par an x années en tant que client x marge bruteLa valeur vie client (CLV ou LTV) estime ce que vaut un client pour vous, de sa première à sa dernière commande. Mesurée en marge brute, elle vous indique combien vous pouvez vous permettre de dépenser pour gagner ce client.
La CLV change votre lecture des publicités. Une première commande qui ne fait qu'atteindre l'équilibre peut rester une bonne affaire si les clients reviennent. Les boutiques qui vendent des produits que l'on consomme, comme les soins de la peau, le café ou les compléments alimentaires, raisonnent souvent ainsi.
Comparez la CLV au CAC, le coût de conquête d'un client. Une règle empirique courante consiste à viser une CLV d'au moins trois fois votre CAC.
- Augmentez les achats répétés avec des séquences e-mail comme les messages après achat et de reconquête.
- Augmentez l'AOV avec des lots et de l'upsell.
- Gardez vos clients plus longtemps avec de bons produits, une livraison rapide et un service utile.
Erreurs courantes : utiliser le chiffre d'affaires au lieu du bénéfice, supposer que chaque client reste aussi longtemps que vos meilleurs clients, et baser la CLV sur quelques mois de données d'une boutique récente. Partez d'une estimation prudente et mettez-la à jour à mesure que les données réelles de rachat arrivent.