Les produits qui cartonnent au Black Friday se trouvent rarement en novembre. À ce moment-là, les coûts publicitaires ont grimpé, les fournisseurs sont débordés et les capacités d'expédition se remplissent. Les boutiques qui réussissent ont généralement choisi leurs produits, testé leurs publicités et sécurisé leur stock des semaines plus tôt.
Le Black Friday tombe le vendredi qui suit Thanksgiving aux États-Unis, donc fin novembre (le 27 novembre en 2026), et le Cyber Monday trois jours plus tard. La saison des cadeaux se prolonge ensuite jusqu'en décembre.
Voici un calendrier pour vous organiser, les signaux à surveiller à mesure que la saison avance, ce qui fait qu'un produit se prête au cadeau, et comment construire des offres qui ne réduisent pas votre marge à néant.
Le calendrier des fêtes : remontez le temps à partir du pic
Planifiez à rebours à partir de la semaine où vous voulez vendre à plein régime. Les délais des fournisseurs et l'expédition sont les étapes que vous ne pouvez pas accélérer : ce sont elles qui fixent le calendrier.
| Quand | Que faire |
|---|---|
| 12 semaines ou plus avant (d'ici début septembre) | Explorez des niches et dressez une longue liste de candidats. Regardez ce qui progresse maintenant et ce qui a progressé pendant la saison de l'an dernier. |
| 8 à 12 semaines avant (septembre) | Commandez des échantillons, lancez de petits tests publicitaires et confirmez les délais et la capacité de vos fournisseurs pour le volume que vous prévoyez. |
| 6 à 8 semaines avant (première quinzaine d'octobre) | Passez vos commandes de stock pour vos produits gagnants. Préparez les visuels, les pages de destination, les lots et vos e-mails des fêtes. |
| 3 à 6 semaines avant (de mi-octobre à début novembre) | Développez votre audience : collectez des inscriptions e-mail, constituez des audiences de retargeting et diffusez des publicités qui présentent le produit. |
| 1 à 3 semaines avant (novembre) | Teasez vos offres, réchauffez votre liste e-mail, fixez vos budgets et vérifiez vos niveaux de stock chaque jour. |
| Du Black Friday au Cyber Monday | Lancez vos offres les plus fortes, surveillez de près le stock et le coût par vente, et réaffectez le budget à ce qui fonctionne. |
| Décembre | Misez sur les angles cadeau, publiez votre date limite de commande pour une livraison avant Noël, puis passez aux cartes cadeaux et aux offres de janvier. |
Les signaux à surveiller à mesure que la saison avance
La demande des fêtes n'apparaît pas du jour au lendemain. Elle monte en octobre et en novembre, et les premiers à bouger laissent des traces que vous pouvez lire.
Les nouvelles publicités de votre niche
Surveillez les publicités lancées ces dernières semaines autour des thèmes cadeaux et de vos catégories de produits. Quand plusieurs marques lancent de nouvelles publicités pour le même type de produit en octobre, elles se positionnent pour le pic.
Un nombre croissant de nouvelles publicités chez un annonceur signifie souvent qu'il teste des visuels avant de passer à l'échelle. Les publicités qui survivent à ces tests sont celles à étudier.
Les publicités qui gagnent vite en portée
Une publicité lancée récemment qui gagne en portée de semaine en semaine reçoit plus de budget. C'est l'annonceur qui vous dit qu'elle fonctionne.
Les publicités diffusées depuis longtemps restent importantes, mais en pleine saison la vitesse de croissance compte davantage. Un produit passé de rien à une forte portée en trois semaines surfe sur la saison.
Les boutiques dont le trafic augmente
Les boutiques qui progressent en octobre et en novembre captent la demande saisonnière. Regardez ce qu'elles mettent en avant sur leur page d'accueil et parmi leurs meilleures ventes : c'est de là qu'elles attendent leurs ventes des fêtes.
Les offres de la saison dernière
Les e-mails des concurrents de la saison dernière montrent comment ils ont fixé leurs prix, composé leurs lots et calé leurs offres dans le temps : quand le premier teaser est parti, quelle était l'ampleur de la remise, et si la promotion a duré un jour, un long week-end ou une semaine entière.
Les marques ont tendance à répéter ce qui a marché pour elles : l'an dernier donne donc un bon aperçu de cette année. Cela vous montre aussi à quoi les acheteurs de votre niche compareront votre offre.
Ce qui fait un bon produit à offrir
Pendant les fêtes, les acheteurs achètent pour les autres, et cela change ce qui se vend. Un produit qui marche bien le reste de l'année peut avoir du mal en cadeau, et l'inverse est vrai aussi.
- Un destinataire évident. « Pour l'amateur de café » ou « pour les nouveaux propriétaires de chien » s'achète plus facilement qu'un produit qui ne vise personne en particulier.
- Compris en quelques secondes. Les acheteurs de cadeaux font défiler vite et ne sont pas les utilisateurs finaux. Si le produit demande une longue explication, il aura du mal dans un fil chargé.
- Aucun risque de taille. Les problèmes de taille signifient des retours et des destinataires déçus. Les accessoires, les articles pour la maison et les gadgets les évitent.
- Un prix adapté à un budget cadeau. On achète souvent des cadeaux par tranche de prix, par exemple moins de 25 ou moins de 50 dans sa devise. Sachez dans quelle tranche se situe votre produit et dites-le dans vos publicités.
- Belle impression au déballage. Un emballage soigné, une boîte cadeau ou une carte peuvent augmenter la valeur perçue pour un coût modeste.
- Facile à expédier. Les produits légers, compacts et solides résistent aux semaines d'expédition les plus chargées de l'année.
- Une touche personnelle. La gravure et les impressions personnalisées font d'excellents cadeaux, mais elles allongent le temps de production : prévoyez-les plus tôt.
Des offres et des lots qui protègent votre marge
Presque toutes les boutiques lancent une promotion pour le Black Friday, et les publicités coûtent généralement plus cher car davantage d'annonceurs enchérissent sur les mêmes audiences. Une forte remise, en plus de publicités plus chères, peut transformer un produit rentable en perte. Faites les calculs avant de choisir l'offre.
Prenons un exemple : un produit se vend 50 euros. Il coûte 15 euros, la livraison 7 euros et les frais 3 euros : il reste donc 25 euros avant publicité. Votre ROAS de rentabilité est de 50 divisé par 25, soit 2,0.
Proposez maintenant une remise de 30 %. Le prix tombe à 35 euros, mais les coûts restent à 25 euros : il ne reste que 10 euros. Le ROAS de rentabilité grimpe à 35 divisé par 10, soit 3,5, au moment précis où les publicités deviennent plus chères.
Un lot fonctionne autrement. Vendez-en deux pour 85 euros : les produits coûtent 30 euros, un seul colis part pour 8 euros et les frais sont de 4 euros. Il reste 43 euros, et le ROAS de rentabilité est d'environ 2,0 (85 divisé par 43).
Le client économise 15 euros, votre panier moyen augmente et votre marge est préservée.
Des offres qui protègent généralement mieux la marge qu'une remise uniforme :
- Lots et multipacks. Deux ou trois unités, ou un produit avec ses accessoires, à prix fixe.
- Un cadeau offert au-delà d'un seuil. Un article peu coûteux pour les commandes dépassant un montant donné, ce qui augmente la valeur de la commande.
- Remises par paliers. Plus on dépense, plus on économise : la remise grandit avec le panier.
- Accès anticipé pour les abonnés. Donnez l'offre à votre liste e-mail un jour plus tôt, ce qui récompense les inscriptions collectées en octobre.
- Petits plus cadeau. L'emballage cadeau offert ou un mot personnalisé coûtent peu et comptent pour les acheteurs de cadeaux.
Si vous utilisez un code de réduction, fixez son montant d'après votre marge, pas d'après ce qu'affichent vos concurrents. Testez plusieurs niveaux de remise dans le calculateur de ROAS de rentabilité avant de vous engager, et vérifiez le bénéfice par commande de chaque offre avec le calculateur de bénéfice e-commerce.
Le faire avec SellWinners
SellWinners vous montre ce que fait le marché à mesure que la saison avance. Voici comment l'utiliser à chaque étape du calendrier.
Repérer les publicités lancées récemment
Dans la Bibliothèque de publicités, recherchez un thème cadeau ou une catégorie de produits dans l'onglet Meta. Indiquez une date récente dans le filtre « Créée après », gardez uniquement les publicités actives et triez par « Plus récents ». Pour trouver les nouvelles publicités qui reçoivent du budget, triez plutôt par « Portée gagnée 7 j » ou « Rangs gagnés 7 j ».
Lancez la même recherche dans les onglets TikTok et Google pour voir où la saison démarre en premier. La page Bibliothèque de publicités liste tous les filtres.
Dans Annonceurs dans l'application, filtrez sur le nombre de publicités lancées sur une période récente et triez par « Nouvelles publicités » pour trouver les marques qui lancent le plus de visuels. Une salve de nouvelles publicités correspond souvent à la phase de test avant le pic.
Trouver les boutiques dont le trafic augmente
Dans Boutiques dans l'application, recherchez votre niche et triez par « Croissance 30 j », avec une croissance minimale du trafic et un plancher de visites mensuelles pour écarter les très petites boutiques. Ouvrez celles qui progressent pour voir leurs meilleures ventes et leurs ventes estimées. Utilisez ensuite Boutiques similaires sur la plus solide pour trouver d'autres boutiques sur le même créneau.
Lire les e-mails des fêtes de vos concurrents
Dans la Bibliothèque d'e-mails, filtrez par l'événement Black Friday et par type de promotion pour voir comment les marques présentent leurs offres : objets, ampleur des remises, lots et comptes à rebours. Triez par « Plus récents » quand la saison démarre pour repérer les premiers teasers.
Pour un concurrent, ouvrez sa boutique et allez dans l'onglet E-mails. Le calendrier d'envoi montre combien d'e-mails elle a envoyés chaque jour au cours du mois de votre choix : vous voyez ainsi avec quelle intensité elle a poussé pendant la semaine du Black Friday, lorsque ses e-mails de ce mois figurent dans la bibliothèque.
Le rythme hebdomadaire montre à quelle fréquence elle écrit en période normale. Consultez E-mails de boutique pour les détails.
Gardez votre plan de saison au même endroit
Enregistrez les publicités, boutiques et e-mails dont vous voulez vous inspirer dans un tableau de l'application, un tableau par idée de produit ou d'offre. Ajoutez ensuite vos deux ou trois principaux concurrents au Suivi de marques. Il conserve chaque jour leurs textes publicitaires et leurs titres à partir du jour où vous les ajoutez, pour que vous voyiez quand leurs messages des fêtes commencent et comment ils évoluent.
À retenir
- Remontez le temps depuis le Black Friday : recherche d'ici début septembre, tests en septembre, commande du stock début octobre.
- À mesure que la saison avance, surveillez les nouvelles publicités, les publicités qui gagnent en portée, les boutiques dont le trafic augmente et les e-mails de la saison dernière.
- Choisissez des produits faciles à offrir : un destinataire évident, compris en quelques secondes, sans risque de taille, faciles à expédier.
- Protégez votre marge avec des lots et des seuils plutôt qu'avec de fortes remises, et confrontez chaque offre à votre ROAS de rentabilité.
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