Margem de contribuição = receita - custos variáveis (COGS, frete, taxas e, depois dos anúncios, investimento em anúncios)A margem de contribuição é a receita menos os custos variáveis, os custos que aumentam a cada pedido. No e-commerce, são o produto (COGS), o frete e o fulfillment, as taxas de pagamento e da plataforma, a embalagem e, se você a contar por pedido, a publicidade.
As lojas costumam olhar para ela em dois níveis. Antes dos anúncios, ela diz quanto você pode gastar para conquistar uma venda e é a base do ROAS de equilíbrio. Depois dos anúncios, ela diz o que cada pedido realmente deixa.
Ela é mais útil do que a margem bruta nas decisões do dia a dia, porque inclui os custos que, na prática, tornam um produto lucrativo ou não. Um produto com margem bruta de 70%, mas com frete caro, pode contribuir menos do que outro com margem de 55% e frete barato.
- Acompanhe-a por produto, não só para a loja inteira.
- Aumente-a com kits e um AOV mais alto, que diluem o frete e os custos de anúncios em mais receita.
- Fique de olho nas devoluções: reembolsos e frete de devolução também são custos variáveis.
Erros comuns: esquecer as taxas de pagamento e as devoluções, e tratar custos fixos como apps ou salários como variáveis. Eles entram mais abaixo, no lucro líquido.