Os produtos que vencem na Black Friday raramente são descobertos em novembro. Nessa época, o custo dos anúncios já subiu, os fornecedores estão sobrecarregados e a capacidade de envio está se esgotando. As lojas que se saem bem geralmente escolheram seus produtos, testaram seus anúncios e garantiram o estoque semanas antes.
A Black Friday é a sexta-feira depois do Dia de Ação de Graças nos EUA, por isso cai no fim de novembro (27 de novembro em 2026), com a Cyber Monday três dias depois. A temporada de presentes segue daí até dezembro.
Veja aqui um cronograma para se planejar, os sinais a observar à medida que a temporada ganha força, o que torna um produto bom para presente e como montar ofertas que não acabem com a sua margem.
O cronograma de fim de ano: planeje de trás para frente a partir do pico
Planeje de trás para frente a partir da semana em que você quer estar vendendo a todo vapor. Os prazos dos fornecedores e o envio são as partes que você não consegue acelerar, então são eles que definem o calendário.
| Quando | O que fazer |
|---|---|
| 12 semanas ou mais antes (até o início de setembro) | Pesquise nichos e monte uma lista longa de candidatos. Veja o que está crescendo agora e o que cresceu na temporada do ano passado. |
| De 8 a 12 semanas antes (setembro) | Peça amostras, faça pequenos testes de anúncios e confirme os prazos e a capacidade dos fornecedores para o volume que você espera. |
| De 6 a 8 semanas antes (primeira quinzena de outubro) | Faça os pedidos de estoque dos seus produtos vencedores. Prepare criativos, páginas de destino, kits e os seus e-mails de fim de ano. |
| De 3 a 6 semanas antes (de meados de outubro ao início de novembro) | Aumente seu público: colete cadastros de e-mail, crie públicos de retargeting e veicule anúncios que apresentem o produto. |
| De 1 a 3 semanas antes (novembro) | Crie expectativa sobre as suas ofertas, aqueça sua lista de e-mails, defina orçamentos e confira os níveis de estoque diariamente. |
| Da Black Friday à Cyber Monday | Coloque no ar suas ofertas mais fortes, acompanhe de perto o estoque e o custo por venda e transfira orçamento para o que funciona. |
| Dezembro | Reforce os ângulos de presente, divulgue a data-limite de pedido para entrega antes do Natal e depois passe para vales-presente e ofertas de janeiro. |
Sinais a observar à medida que a temporada ganha força
A demanda de fim de ano não surge da noite para o dia. Ela cresce ao longo de outubro e novembro, e quem se mexe primeiro deixa rastros que você pode ler.
Novos anúncios no seu nicho
Fique de olho nos anúncios lançados nas últimas semanas com temas de presente e nas suas categorias de produtos. Quando várias marcas começam novos anúncios para o mesmo tipo de produto em outubro, elas estão se posicionando para o pico.
Um número crescente de novos anúncios de um mesmo anunciante muitas vezes significa que ele está testando criativos antes de escalar. Os anúncios que sobrevivem a esses testes são os que valem a pena estudar.
Anúncios que ganham alcance rapidamente
Um anúncio lançado recentemente que ganha alcance semana após semana está recebendo mais orçamento. É o anunciante dizendo a você que ele funciona.
Anúncios que estão há muito tempo no ar continuam importando, mas na temporada a velocidade de crescimento importa mais. Um produto que saiu do zero para um alcance forte em três semanas está surfando a temporada.
Lojas com tráfego em alta
As lojas que crescem ao longo de outubro e novembro estão captando a demanda sazonal. Veja o que elas destacam na página inicial e entre os mais vendidos: é daí que elas esperam que venham as vendas de fim de ano.
As ofertas da temporada passada
Os e-mails dos concorrentes na temporada passada mostram como eles definiram preços, montaram kits e programaram suas ofertas: quando saiu o primeiro teaser, qual foi o tamanho do desconto e se a promoção durou um dia, um fim de semana prolongado ou uma semana inteira.
As marcas tendem a repetir o que funcionou para elas, então o ano passado é uma boa prévia deste ano. Isso também mostra com o que os compradores do seu nicho vão comparar a sua oferta.
O que torna um produto bom para presente
Nas festas de fim de ano, as pessoas compram para os outros, e isso muda o que vende. Um produto que vai bem no resto do ano pode ter dificuldade como presente, e o contrário também é verdade.
- Um destinatário claro. «Para quem ama café» ou «para quem acabou de adotar um cachorro» é mais fácil de comprar do que um produto sem uma pessoa óbvia em mente.
- Entendido em segundos. Quem compra presentes rola o feed rápido e não é o usuário final. Se o produto precisa de uma longa explicação, ele vai ter dificuldade em um feed lotado.
- Sem risco de tamanho. Problemas de caimento significam devoluções e presenteados decepcionados. Acessórios, artigos para casa e gadgets evitam isso.
- Um preço que cabe no orçamento de presente. As pessoas costumam comprar presentes por faixa de preço, como até 25 ou até 50 na moeda delas. Saiba em qual faixa seu produto está e diga isso nos seus anúncios.
- Bonito ao ser desembrulhado. A embalagem, uma caixa de presente ou um cartão podem aumentar o valor percebido a um custo baixo.
- Fácil de enviar. Produtos leves, compactos e resistentes sobrevivem às semanas de envio mais movimentadas do ano.
- Um toque pessoal. Gravações e estampas personalizadas rendem ótimos presentes, mas aumentam o tempo de produção, então planeje-as com mais antecedência.
Ofertas e kits que protegem a sua margem
Quase toda loja faz alguma promoção na Black Friday, e os anúncios costumam ficar mais caros à medida que mais anunciantes disputam os mesmos públicos. Um desconto agressivo somado a anúncios mais caros pode transformar um produto lucrativo em prejuízo. Faça as contas antes de escolher a oferta.
Veja um exemplo: digamos que um produto seja vendido por 50 euros. Ele custa 15 euros, o frete é de 7 euros e as taxas são de 3 euros, então sobram 25 euros antes dos anúncios. Seu ROAS de equilíbrio é 50 dividido por 25, ou seja, 2,0.
Agora ofereça 30 por cento de desconto. O preço cai para 35 euros, mas os custos continuam em 25 euros, então sobram só 10 euros. O ROAS de equilíbrio salta para 35 dividido por 10, ou seja, 3,5, exatamente quando os anúncios ficam mais caros.
Um kit funciona de outro jeito. Venda dois por 85 euros: os produtos custam 30 euros, um único pacote sai por 8 euros de frete e as taxas são de 4 euros. Sobram 43 euros, e o ROAS de equilíbrio fica em cerca de 2,0 (85 dividido por 43).
O cliente economiza 15 euros, o seu ticket médio sobe e a sua margem sobrevive.
Ofertas que costumam proteger melhor a margem do que um desconto fixo:
- Kits e pacotes com várias unidades. Duas ou três unidades, ou um produto com os seus acessórios, a um preço fechado.
- Um brinde acima de um valor mínimo. Um item de baixo custo para pedidos acima de determinado valor, o que aumenta o valor do pedido.
- Descontos progressivos. Quanto mais o cliente gasta, mais economiza, então o desconto cresce com o carrinho.
- Acesso antecipado para assinantes. Dê à sua lista de e-mails a oferta um dia antes, o que recompensa os cadastros que você coletou em outubro.
- Extras de presente. Embrulho para presente grátis ou um cartão custam pouco e fazem diferença para quem compra presentes.
Se você usar um cupom de desconto, defina o tamanho dele a partir da sua margem, não do que os concorrentes anunciam. Teste alguns níveis de desconto na calculadora de ROAS de equilíbrio antes de se comprometer e confira o lucro por pedido de cada oferta com a calculadora de lucro de e-commerce.
Como fazer isso com o SellWinners
O SellWinners mostra o que o mercado está fazendo à medida que a temporada ganha força. Veja como usá-lo em cada etapa do cronograma.
Identifique anúncios lançados recentemente
Na Biblioteca de anúncios, pesquise um tema de presente ou uma categoria de produto na aba Meta. Defina uma data recente no filtro Criado depois de, mantenha só os anúncios ativos e ordene por Mais recentes. Para encontrar os anúncios novos que estão recebendo orçamento, ordene por Alcance ganho 7d ou Posições ganhas 7d.
Faça a mesma pesquisa nas abas TikTok e Google para ver onde a temporada começa primeiro. A página da Biblioteca de anúncios lista todos os filtros.
Em Anunciantes no app, filtre pelo número de anúncios lançados em um período recente e ordene por Novos anúncios para encontrar as marcas que estão lançando mais criativos. Uma rajada de novos anúncios costuma ser a fase de testes antes do pico.
Encontre lojas com tráfego em alta
Em Lojas no app, pesquise o seu nicho e ordene por Crescimento 30d, com um crescimento mínimo de tráfego e um piso de visitas mensais para pular as lojas muito pequenas. Abra as que estão crescendo para ver os mais vendidos e as vendas estimadas. Depois, use Lojas semelhantes na mais forte para encontrar mais lojas no mesmo segmento.
Leia os e-mails de fim de ano dos concorrentes
Na Biblioteca de e-mails, filtre pelo evento Black Friday e pelo tipo de promoção para ver como as marcas apresentam suas ofertas: linhas de assunto, tamanho do desconto, kits e contagens regressivas. Ordene por Mais recentes quando a temporada começar para pegar os primeiros teasers.
Para um concorrente específico, abra a loja dele e vá até a aba E-mails. O calendário de envios mostra quantos e-mails ele enviou em cada dia de um mês que você escolher, então você pode ver com que intensidade ele pressionou durante a semana da Black Friday quando os e-mails daquele mês estão na biblioteca.
O ritmo semanal mostra com que frequência ele escreve em um período normal. Veja E-mails de lojas para mais detalhes.
Mantenha o plano da temporada em um só lugar
Salve os anúncios, as lojas e os e-mails com os quais você quer aprender em um quadro no app, um quadro por produto ou ideia de oferta. Depois, adicione seus dois ou três principais concorrentes ao Monitor de marcas. Ele mantém um registro diário dos textos e títulos dos anúncios deles a partir do dia em que você os adiciona, para que você veja quando a comunicação de fim de ano começa e como ela muda.
Principais conclusões
- Planeje de trás para frente a partir da Black Friday: pesquise até o início de setembro, teste em setembro e encomende o estoque no início de outubro.
- À medida que a temporada ganha força, observe os novos anúncios, os anúncios que ganham alcance, as lojas com tráfego em alta e os e-mails da temporada passada.
- Escolha produtos bons para presente: destinatário claro, entendidos em segundos, sem risco de tamanho, fáceis de enviar.
- Proteja sua margem com kits e valores mínimos em vez de descontos agressivos, e confira cada oferta em relação ao seu ROAS de equilíbrio.
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