CAC = gasto total en marketing y ventas / clientes nuevos captadosEl coste de adquisición de clientes (CAC) es el coste medio de convertir a alguien en cliente de pago por primera vez. Suele incluir toda la inversión publicitaria más los demás costes de captar clientes, como los honorarios de creadores y de agencias y las herramientas de marketing.
El CAC se diferencia del CPA en dos cosas. Solo cuenta los clientes nuevos, no los que repiten, y abarca todos los canales y costes de captación, no la inversión publicitaria de una sola campaña.
El crecimiento solo es sano cuando un cliente vale más de lo que cuesta. Compara el CAC con el valor de vida del cliente: si un cliente aporta 90 euros de beneficio bruto con el tiempo y conseguirlo cuesta 30 euros, puedes permitirte crecer. Si cuesta 100 euros, cada cliente nuevo te hace perder dinero.
- Mejora las creatividades y las páginas de destino para que cada euro en anuncios traiga más primeros pedidos.
- Haz crecer los canales más baratos, como las suscripciones por email, las recomendaciones y las redes sociales orgánicas.
- Vende productos cuyos márgenes puedan absorber el coste del tráfico de pago.
Errores habituales: dividir el gasto total entre todos los clientes, lo que mezcla a los que repiten y hace que el CAC parezca más bajo de lo que es, y dejar fuera los costes de captación que no son inversión publicitaria.