La vente incitative consiste à proposer une option meilleure ou plus grande que celle choisie par l'acheteur : le modèle premium, le pack plus grand, trois mois d'approvisionnement au lieu d'un, ou une extension de garantie. Elle diffère de la vente croisée, qui ajoute un produit différent et complémentaire.
Un bon upsell augmente l'AOV sans augmenter le coût d'acquisition du client : il améliore donc le ROAS et le bénéfice par commande. Il aide aussi le client quand l'option supérieure lui convient vraiment mieux.
- Sur la page produit : des options de quantité ou des lots dont le prix fait du plus grand choix la meilleure affaire.
- Dans le panier : une invitation à monter en gamme avant le paiement.
- Après le paiement : une offre en un clic sur la page de remerciement, souvent ajoutée via une application.
Gardez des upsells pertinents et modestes. Une option qui coûte un peu plus et fait clairement plus s'accepte plus facilement qu'une option qui double le prix.
Erreurs courantes : tant d'offres que le paiement ralentit, des upsells sans rapport avec le produit d'origine, et des techniques de pression qui mènent à des remboursements. Vous pouvez voir quelles applications installent les boutiques qui réussissent, applications d'upsell et de lots comprises, dans Analyse de boutique.